Un ciclo de ventas se divide en cuatro etapas:
1. Preparación. Es el trabajo previo a la gestión de ventas y
consiste, como mínimo, en buscar información de la compañía o cliente al
que prospectarás. Prepara folletos enfocados en la necesidad del
cliente, diseña una presentación digital (en powerpoint u otro programa
similar) y adelanta una primera cotización, etc. Mientras más preparado
vayas, más posibilidades tienes de entender las verdaderas necesidades
del prospecto. Esto, además, te forjará una imagen proactiva, seria y
confiable.
2. Negociación. Tiene que ver con la primera descripción sobre
"las bondades de tu producto o el alcance de tu servicio", una vez que
consigas la cita con el cliente (sea personal o por teléfono). Conforme
avanza la conversación entre las partes, se establecen descuentos,
tiempos de entrega, plazos de pago, revisión de contratos, etc. El
objetivo mínimo es identificar claramente las necesidades del cliente y
abrir la posibilidad concreta a una propuesta comercial. Es ideal, en
este paso, aproximar un precio final.
3. Realización. Una vez iniciada la relación comercial con el
prospecto, regresa a tu empresa y prepárate para entregar, en tiempo y
forma, todo lo prometido en la segunda etapa del círculo. Es aquí donde
muchos vendedores fallan: no cumplen los compromisos adquiridos. Es
fundamental que anotes todo lo que debes enviar o averiguar. Fallar en
este paso equivale, posiblemente, a perder la venta.
4. Seguimiento. El objetivo de esta etapa es generar acciones
que ayuden a que el círculo nunca cierre y se mantenga siempre, por
decirlo de alguna forma, dando vueltas. En este punto, algunas
recomendaciones clave:
* Después de efectuar la primera venta, deja pasar 48 horas para que tu
departamento de atención a clientes realice una llamada a la empresa y
verifique que todo se haya entregado a tiempo y con las condiciones
pactadas en la negociación. Si tu negocio es pequeño y no cuenta con
departamento de servicio a clientes, pide a una persona de tu empresa,
que no haya participado directamente en la venta, que lo haga.
* Un par de semanas después, envía a tu cliente una carta de descuento,
en donde le expliques que cuando realice su siguiente compra, será
acreedor a un 5% o 10% de descuento.
* Transcurridas seis u ocho semanas de efectuada la primera venta, haz
una llamada de seguimiento a tu cliente y pregúntale cómo le ha
resultado el producto o servicio que le vendiste. Y, paso siguiente,
coméntale sobre las posibilidades para hacer una nueva cita y conocer
sus necesidades.
* Invita a tus clientes a todos los eventos que realices para presentar
nuevos productos o no dejes de enviarle el nuevo catálogo.
* No olvides enviarle, ya sea por medio electrónico o papel, una
tarjeta de felicitación en Navidad, cumpleaños, aniversario de la
compañía, etc.
* Ten mucho cuidado al administrar tu base de datos de clientes durante
la etapa de seguimiento. Así como a ti te molesta que un banco te llame
dos veces en un día para ofrecer la misma tarjeta de crédito, al
cliente le pasa lo mismo.
Conclusiones
Puedes estar seguro que tus clientes se sentirán a gusto con tu compañía: estás elevando los estándares de servicio y, además, mejorando los canales de comunicación con clientes y prospectos. Si lo haces así, espera más clientes y más ventas.
Puedes estar seguro que tus clientes se sentirán a gusto con tu compañía: estás elevando los estándares de servicio y, además, mejorando los canales de comunicación con clientes y prospectos. Si lo haces así, espera más clientes y más ventas.
Fuente: www.soyentrepreneur.com